Lucky Little Things 小事情日記

有人問我，花旗推Prestige卡時，透過客服預訂不僅可以拿到hotels.com的低房價，還買4晚退1晚平均房價，好划算啊！好便宜，銀行端為什麼願意推這麼優惠的服務？

我覺得這問題很有趣，就想起自己透過花旗訂房的經驗。

其實很簡單，prestige卡也不過就是把所有客人訂hotels.com集的印花收集起來，轉送給訂房客人，同時高報每晚房價（但又低於市場總價），銀行不僅不會賠錢，還會賺錢。

我的訂房經驗

花旗當時設計（星展沿用）的制度是每次退房與下次入住需間隔7天，這樣算起來就是4+7=11，也就是每隔10晚才准送出1晚的意思
而我的經驗是銀行透過hotels.com訂房，再從信用卡收取房價，其實銀行報的價格並不便宜，比hotels.com的最便宜房價貴了幾%，但是他們也提供房型升等、延後入住的VIP待遇，我一開始還覺得一定是他們與訂房業者間的特規房型，覺得自己訂的並非一般方案，而是專案房型。

不過後來我發現是我誤會了。

銀行端並不是自己提供高級房型，而是hotels.com針對集30個以上的印花的訂房人，都會有這樣的優惠待遇。

換言之，銀行端訂的仍是基本房型，出錢禮遇信用卡客的其實是hotels.com，不是銀行。

首先，我記得當時被報高的4晚總價是15000元，市場最低價則是12000元，透過銀行訂房總計被貴了3千元

由於我盤算著銀行端會退還一晚均價（也就是3750元），這樣一來一往，4晚總房價是11250元，仍舊比自行訂房便宜了750元，即便考慮到信用卡海外回饋的損失，還是較划算，因此我就同意訂下去了。

但根據當時客服的誠實回覆，客服其實也是透過hotels.com訂房，因此我去查了當時hotels.com的房價，在hotels.com的4晚總房價是12200元。

別忘了銀行這時還可以去申請hotels.com最低房價保證。

這樣算起來，銀行在完成最低房價保證申請流程後，無論如何一定會拿到市場最低價

在我的案例裡，銀行拿到了3000元的差價，並收集到4枚均價3000元的印花（每一枚價值300元），而我則少付了750元。

由於銀行端待退我3750元，不仔細算的話，還以為銀行是拿現金750元去換印花，把流動性高的現金資產，折價轉換成流動性超低的短效期印花。

正常人都不會拿750元去換價值300元印花，對吧？

再加上我當時只需要訂4晚而非10晚，我實在沒興趣去零星的收集印花還有三個原因：

1.印花有一年時效，天曉得我下一次訂房是何時？要用印花來幫人訂房賺回差價，對於我而言又過於麻煩

2.可兌換的住宿有所限制

3.印花價值並不是無上限，旅客不能用均價3000元的印花去兌換4000元的房晚（須支付差價），若訂了低於印花價值的房晚又只能認賠，可說是綁架了我下次訂房的價格。

像我這種嫌麻煩的人，大概就是銀行所想擊中的目標客群（會辦年費卡的客人，多數也是屬於這種嫌麻煩的人）。

相對的，會計算印花價值的客人自然也不會透過這個服務訂房，銀行端也就輕鬆的過濾掉了這些會造成銀行支出增加的常旅客，只剩下我這種對收集印花興趣不大的旅客。

利用保險集團的概念操作出來的金雞母

只能說，花旗不愧是保險服務大咖，能想出這個奇招來賺錢。

因為使用這個服務的客人並非只有我，以個體來看，這好像是我佔了銀行便宜，實際上是銀行佔了旅客們便宜。

如果將花旗當時的發卡量270萬人之中，抽出5%的prestige卡客，再從中計算如有1%的客人會使用這個服務，那就是1300人。

(1)銀行獲贈572房晚，需退給卡客約43萬元

當1300位客人各訂4晚，總計訂了5200晚，hotels.com會給予5200+520個印花(兌換入住也會收到印花），可用來兌換520+52=572個免費房晚

銀行將hotels.com贈送的房晚拿來為其中572位訂第4晚，這572位的訂房費用銀行只需支付3晚費用，即12000元，由於卡客最後實際支付的費用為11250元，因此銀行須負擔其中的差價共計42萬9千元，退款給這572位。

(2)印花分級

就我來看，銀行與hotels.com當然會有合作契約。

旅客的印花均價也會拆為數個費用區間，例如同時擁有從1000元均價到n千元均價的房晚數

要是上面572位旅客中，有人要住超過印花價格（3000元）的房間，一個晚上要價5千，就將其歸類到5千均價的房晚區間，把差價納入報價。旅客能接受就訂，不接受就拉倒。

若有人要住低於印花價格的房間，就調降到相應的房晚區間，把損失的印花價格納入報價。旅客能接受就訂，不接受就拉倒。

(3)用差價處理剩下的728位客人

假若其他人的經驗也與我類似時，銀行端總計會從1300位客人收取到390萬元的差價，用以退給728位客人，總計退還3750*728=273萬

因此銀行端不僅沒賠錢，還能賺入117萬元。

因此其實這是一樁銀行端反而能賺錢的生意，自然也就不意外星展會繼續延續買4退1政策。

價格怎麼訂？看客人對價格的敏感度

價格的訂定大概是透過電腦動態計算來的。

因為訂房客人對價格的接受度，差不多可以從信用卡刷卡紀錄看出，再加上稍微計算就能知道總體房價可以報高的幅度約為16-17%，就絕對可以打平整體花費，剩下多報的溢價都是賺的。

對於會收集印花的低價旅客，肯定覺得自行收集印花划算多了；而對於飯店常旅客而言，訂飯店必訂官網，肯定不會使用這個服務。

也因此有人說，有在玩常旅的人根本用不到這個服務。

只有像我這種要盤不盤的低頻度旅客，才會使用這樣的服務。

畢竟像我這種中間消費的客人，嫌麻煩如我，比起集10個不確定的印花，更傾向於直接退款。即使報價到15000元（25%溢價），只要比自己訂的價格低，我都可以接受。

因此，在向銀行訂房時，按照每位卡客的消費習慣，報上溢價17%~20+%的費用，就能創造一個雙贏局面：我少付了一點錢，銀行則賺取總體差價。

其中銀行又贏得多了一點，畢竟退到信用卡後，還是要刷卡用掉，保證了手續費收入。

這就跟保險的概念一樣，大家都繳費後再拿來支付其中部分客人的出險。

真是非常聰明，是吧？